斡旋金與要約書：屋主收到斡旋，簽下去之前要確認的五件事

網路上關於斡旋金的文章，幾乎全部是寫給買方看的。這篇不是。這篇是寫給收到斡旋的那一方——也就是你，屋主。

為什麼會有「收斡旋」這個動作？

先想一下沒有斡旋的世界會長什麼樣子。

買方說「2,000 萬我就買」，你說「2,200 萬我才賣」。兩邊都只是嘴巴講講——買方隔天可以改口，你也可以拿他的出價去墊別的買方。沒有人當真，所以永遠談不攏。

斡旋要解決的就是這件事：把口頭的意向，變成有拘束力的承諾。

買方拿出一筆錢，等於是在說：「我不是隨口說說，這個價格我真的買。」

對屋主來說，斡旋帶來三件事

換句話說，斡旋不是仲介發明來綁住誰的，它是讓「談價」這件事能夠成立的最小機制。沒有它，買賣雙方只能隔空喊價。

屋主只有兩個動作：簽，或不簽

這是這篇文章最重要的一段：你不能在買方那張斡旋單上改價格。

斡旋單是買方簽的，上面寫的是買方的出價與條件。你要做的只有一件事：接受，或不接受。

不簽之後，實務上是這樣走的

你不簽，不代表案子結束，但也不代表買方還被綁著。實際發生的是：

1. 仲介帶著你的期望價回去跟買方談
2. 買方願意加價 → 重新簽一張新的斡旋單，金額、條件、期限全部重新起算
3. 買方不加 → 原來那張到期失效，錢退回去

斡旋金與要約書：對屋主的差別在哪

買方有兩種方式向你出價。內政部訂有要約書範本，公平交易委員會也要求經紀業者以書面告知消費者可以擇一使用，並說明兩者的區別與替代關係，經購屋人簽名確認。

要約書的罰則其實更重

很多人以為要約書「沒有付錢，所以對屋主比較沒保障」——這是誤解，而且剛好相反。

要約書的違約金實務常見以買賣總價 3% 計算，遠高於一般 10 到 20 萬的斡旋金額。而且買方違約時，賣方除了請求違約金，還可以依約要求買方履行契約義務。

所以收到要約書不必覺得對方誠意不足。兩種都不是壞事，該看的還是同一件事：價格、條件、以及有沒有附但書。

簽下去之前，先確認這五件事

一、有沒有要求「但書」

現在很多買方會要求在簽約前加一條但書：貸款沒有到八成，就可以無條件解約。

看起來只是一句話，實際上它把整筆交易的風險移到你這一邊——買方等於拿到一個免費的反悔權。他綁住了你的房子，卻不用承擔談不成的代價。

其實沒有必要答應

這裡有一個原則，比但書本身更重要：

你在價格上已經讓了一步，就沒有理由在其他地方再讓一步。答應但書，等於在價格之外又送出一樣東西，而且沒有換到任何回報。

實務上會答應的情況其實只有兩種：

• 屋況有明顯瑕疵——本來就得靠條件去補
• 你真的急著用錢、急著賣掉——用讓步換速度，那是你自己的選擇

這兩種以外，通常不需要答應。

如果買方堅持要

那就拿它去換。「但書可以加，那價格就不能再往下談了。」或者換交屋日、換附贈設備、換更高的斡旋金額。

條件本身不是問題，單方面讓出去才是問題。

二、價格以外的條件

很多屋主只盯著金額，簽完才發現對方要求：

• 交屋日——他要三個月後交屋，但你已經簽了新家的合約
• 附贈設備——冷氣、熱水器、系統櫃，寫進去就是他的
• 修繕條件——要求交屋前把漏水修好，費用你出
• 付款節奏——尾款拖到很後面，或要求配合他賣掉舊房子的時間

這些條件每一項都值錢。回到上一點那個原則：可以給，但要換。用價格換條件、用條件換價格，都是可以談的——單方面送出去才是虧的。

三、斡旋的有效期限

實務上常見 3 到 7 天。期限內你沒有簽認，斡旋契約當然失效。

你可以用這段時間思考，但不要拖到最後一刻——理由上面那個框裡講過了。

四、這是不是唯一一組斡旋

熱門的物件偶爾會在同一個時間收到兩組買方的斡旋。這種情況下有一件事非常關鍵：你只能簽一張。

因為簽下去契約就成立了，另一組必須退回。所以你要問的不是「誰出得高」，而是把兩組的價格、付款能力、交屋條件一起攤開來看——出價高但貸款有風險的那一組，未必比較好。

這一題自己判斷不了，直接請經紀人把兩組的條件並排列給你。這本來就是他該做的事。

五、你簽的是「成交」，不是「開始談」

再說一次：簽認＝契約成立。不是進入下一輪議價。

簽認之後：定金的兩條規則

斡旋金轉為定金之後，民法的規定就進來了。第 248 條規定，訂約當事人之一方由他方受有定金時，推定其契約成立。第 249 條把後果寫得很清楚：

「加倍返還」是實實在在的：收 20 萬、反悔要還 40 萬。而且這是最低限度，對方另有損害還可以再請求。

簽之前，這三個數字要先算過

斡旋單上的價格，決定的不只是成交價，還有你實際拿到多少。簽之前至少要知道：

1. 這個價格扣掉稅費之後，實拿多少——用 賣房實拿試算 直接算
2. 要繳的稅是哪一種、大概多少——看 賣房子到底要繳什麼稅
3. 這個價格在同社區、同條件的成交行情裡，站在什麼位置——成交行情查詢

三個數字都清楚了，你要接受還是請仲介再談，才有依據。

你可能還想知道

買方要求「貸款沒到八成無條件解約」，屋主該答應嗎？

沒有必要無條件答應。這條但書等於讓買方拿到一個免費的反悔權——他綁住你的房子一到兩個月，卻不用承擔談不成的代價，而你損失的是這段期間其他買方的機會。實務上會答應的通常只有兩種情況：屋況有明顯瑕疵，或屋主自己急著用錢。除此之外，如果你已經在價格上讓步了，就沒有理由在這裡再讓一次。買方堅持要加，那就拿它去換——但書可以加，價格就不能再往下談。

屋主可以在斡旋單上改價格嗎？

實務上沒有這個動作。屋主端只有兩個選擇：簽認，或不簽。你不簽，仲介就帶著你的期望價回去跟買方談，買方願意加價的話是重新簽一張新的斡旋單，金額與期限重新起算。你不會在買方那張單子上改數字。

屋主不簽，斡旋金會怎麼樣？

退還買方。賣方沒有在期限內簽認，斡旋契約當然失效，經紀業者應把斡旋金全數無息返還買方。買方在賣方簽認之前，也可以依約定方式通知中止並取回。

斡旋金可以退嗎？

關鍵在屋主簽了沒。屋主還沒簽認之前，買方要求取回，仲介應該無條件返還；期限屆滿沒談成，也要全數無息退還。屋主一旦簽認，斡旋金即轉為定金，契約成立，這時買方反悔就拿不回來了。

我還沒簽名，只是口頭答應或在 LINE 回覆，這樣算數嗎？

可能算數。契約成立不以書面為必要，同意的方式不限於在仲介提供的書面上簽名——口頭答應（可能被錄音）、LINE 或其他通訊軟體的文字確認，都可能構成簽認，而且都能作為法院判決的依據。仲介打電話問「2,000 萬可以嗎」，你回一句「可以」，那一刻契約就可能已經成立，不是等你坐下來簽名才算。還沒決定就不要給明確的肯定答覆，要考慮就直接說「我再想一下」，不要為了客氣先答應。實際是否構成同意，由法院依個案就雙方有沒有受拘束的意思認定。

屋主簽了之後還可以反悔嗎？

可以反悔，但要付代價。簽認後斡旋金轉為定金，買賣契約成立。若因可歸責於賣方的事由不能履行，依民法第 249 條應加倍返還所受的定金——收 20 萬、反悔要還 40 萬，對方另有損害還可以再請求。所以簽之前一定要想清楚。

斡旋金跟要約書差在哪？

最大的差別是買方要不要先掏錢。斡旋金要先交一筆錢給經紀業者；要約書不用付錢，是用書面向賣方提出購買的要約。內政部訂有要約書範本，公平交易委員會也要求經紀業者以書面告知消費者可以擇一使用。對屋主來說，兩者一旦簽認，買賣契約都成立。要特別注意的是：要約書的違約罰則其實更重，實務常見以買賣總價 3% 計算，通常高於一般 10 到 20 萬的斡旋金額，而且賣方還可以依約要求買方履行契約義務。差別在於斡旋金是現成的錢可以直接沒收，要約書則要去主張、必要時走法律程序。

斡旋金要付多少才合理？

沒有法定金額。實務上常見是出價金額的 2%～5%，多數落在 10 萬到 20 萬之間，熱門物件可能更高。金額大小不影響契約效力，但金額太低時買方反悔的成本也低——對屋主來說，這是判斷誠意的參考之一。

斡旋金放在誰那裡？

應該存在經紀業者的專戶，不是經紀人個人手上。簽的時候可以直接問收據開給誰、錢進哪個帳戶、什麼情況退還。斡旋契約上本來就應該載明未成交時的處理方式。

下一步

• 賣房簽約要帶什麼？屋主一定要搞懂的七件事——簽了斡旋，接下來就是正式契約
• 交屋流程怎麼走？交屋確認清單、要帶什麼、多久拿到錢——簽約之後的四個階段與交屋確認清單
• 賣房子到底要繳什麼稅——成交價確定後，稅怎麼算

資料來源

實務流程與斡旋金額參考住商不動產不動產新聞（斡旋金與要約書比較、斡旋金完整流程、斡旋金退還條件），法律依據取自全國法規資料庫之民法第 153 條（意思表示合致，契約即成立）、第 248 條、第 249 條，以及內政部要約書範本與公平交易委員會關於經紀業者告知義務之決議。

法規會修正，個案也有差異。本文為一般性說明，不構成法律意見；實際權利義務以你手上簽署的斡旋契約與買賣契約條文為準，重大爭議建議諮詢律師或地政士。